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精心策划银行网点营销活动怎样实现四个如何?

来源:博天堂官网 | 时间:2018-12-07

  营销活动在开展过程中,涉及的环节多,流程复杂,为了能够让每次活动线”营销活动组合体系发挥最大蓬效果,我们需要围绕两个层面进行管控:一是活动策划层面的管控,二是活动实施层面的管控。

  效能=客户量X客单价,因此,知晓活动的客户量越大,才才越有可能打造一场有效果的活动。而客户对于活动的知晓度则取决活动的信息传递范围有多广。所以,一场成功的营销活动必须要全方位从三端向客户传递信息,即厅堂流量端、系统存量端、外部增量端。

  厅堂流量端,一方面是各类营销氛围的打造,让客户进入网点后后直观地接收到活动的信息,包括利用LED滚屏、厅堂看板、台卡、荧光板、展柜等;另一方面则依靠网点员工的开口宣传,既要有标准的宣传话术,又要设定适合的协销流程,使得每一位进入网点的客户都了解活动的内容、参与要求等信息。

  系统存量端的宣传,主要是结合活动的特点,在个人客户营销系统中筛选出与活动主题相匹配的客群,在限定时间内通过短信、微信、电话等形式完成对这些客户的邀约。

  外部增量端是指对网点周边社区或村镇的陌生客群进行活动宣传,通过上门走访与定点宣传完成对周边客群的信息传递,并记录意向客户信息,后续进行电话跟进与邀约。

  客户只会参加对自身来说有价值的活动,所以要想事半功倍,就须在活动主题的选定及礼品设置的环节紧紧围绕目标客户的需求,以超预期的非金融服务来吸引客户。举例来说,有家网点周边大多为中老年客户,在做节日爆点活动时与周边异业商户合作,向客户赠送半价洗衣券,虽然洗衣店给到客户的折扣已经很低,但老年客户生活节俭,日常并没有太多干洗衣物的需求,因此来参加活动领取洗衣券的客户寥寥无几。同样,如果网点结合中老年客户日常寻医问药的需求,与药房进行异业合作,联合向客户赠送周边药房的打折卡,相信一定会受到更多老年客户的青睐。

  对于厅堂的爆点活动,要想激发客户的需求,关键是要重细节、重感受。重细节,主要是指活动现场的分工协作,从客户引导、规则介绍、产品购买到礼品发放都应该有专人负责,分工明确。重感受则是指需要网点的员工嘴勤、腿勤,主动与到场客户交流,挖掘客户需求,介绍活动或者产品的卖点等,让客户充分了解产品与服务的价值。

  大部分的营销活动现场出单率都不会超过50%,因此一场好的营销活动的事后跟踪工作就显得尤为重要。它包括要对参与活动的客户信息进行记录;活动三天内要针对所有参与活动的客户进行回访;对于未出单客户,要了解其未购的原因以及客户对产品的需求点,以便做持续跟进。当然,我们在活动设计过程中,也可以通过—些坏节设置使得客户主动再次来到网点。例如,将活动的兑奖号码后续公布在网点厅堂的白板上,引导客户主动来网点兑奖。

  网点在策划营销活动时如果能够紧紧围绕以上四个问题去策划内容、安排细节,那么相信营销活动最终一定会带来双贏的局面。

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