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银行营销策略

来源:博天堂官网 | 时间:2018-12-07

  细化市场构建立体营销格局 一是建立专业营销队伍, 丰富营销手段。 对不同的客户实施不同的营销策略, 确立以差别化产品和差异化服务为高端客户提供贵宾化服务, 为中端客户提供特 色服务,为低端客户提供便民服务的营销策略。建立客户信息库,积极做好潜在 优质客户的培养:根据银行业存在的所谓“二八定律”,在发展网络银行时,建 行应该留住好客户和增加好客户的市场份额。 发达国家的银行就是通过建立在同 一网络平台上的“客户关系管理系统”造出和留住自己这 20%的优质客户,并以 各种方式提供 VIP 服务,提高他们的忠诚度。建行应该尽快利用网络银行能够与 客户一对一式的服务的机会,建立全面反映客户信息的数据库,为银行选择优质 客户打好基础。 二是以阵地营销、媒体营销、交互式营销、户外营销、广告招贴等方式,构 成立体营销格局,以不断丰实的营销手段,使商业银行零售业务产品深入人心。 银行的电子化最初发生在银行和银行之间,这极大提高了银行的内部管理效率, 但是客户体验到的银行服务还是面对营业员的柜台服务。 让客户切身感受到电子 银行服务的应该首推 ATM,通过 ATM 机,客户可以离开面对营业员的“人—人界 面” ,转而进行“人机对话” 。ATM 机的推广,使得银行零售业务服务的内容得到 了极大的提升,用户取款的网点变多了,而且,ATM 机实现了 7×24 小时的全天 候服务,在空间和时间这两个方面都极大地拓展了银行服务的质量。同时,对于 银行来说,同设立营业点相比,ATM 机极大地节省了成本,如房租、装修费用、 人员费用等等。从 ATM 机出发,此后再发展了自助银行、无人银行等电子银行服 务,用户拥有了更多的选择,也可以享受到更多的服务内容。 三是完善售后服务,做好市场培育。首先把服务放在第一位,通过多种形式 的优质服务,唤醒睡眠客户,激活盲点客户,努力减少客户流失。商业银行零售 业务要设立专门的电子银行服务部门对客户指定专人负责, 提供客户随叫随到的 跟进式服务,妥善解决客户在使用中遇到的各种问题。同时,通过与客户的紧密 接触,贴近用户,查找问题,改进产品,完善功能,培育市场。商业银行在零售 业务产品宣传中,应以网上银行为宣传重心,采取电视、报纸和网站等多渠道的 交叉宣传和网上银行、手机银行、电话银行等多产品的集中宣传等手段,形成本 行电子银行产品广告系列,不断扩大本行电子银行产品的市场知名度和影响力, 努力形成本行零售业务的品牌产品。 商业银行零售业务服务质量管理的发展,要靠一支高素质、高科技的专业人 才队伍支撑。既懂金融又懂网络的双栖人才能在激烈的市场竞争中迅速、准确的 把握市场脉搏并做出积极回应。因此,我们既要努力引进人才和国外先进智力, 又要高度重视和加强现有人员的培养和教育特别是业务培训工作, 努力建设一支 既懂信息技术又懂电子商务规则和网络银行运作的复合型人才队伍。 建设银行在 营销活动开始前,就要提前开始着手对客户经理、理财经理和员工进行培训。培 训要更加贴近于市场实战,要纠正过去台上台下的教学方式,采用电子银行产品 营销成功案例讨论、讲解互动的方式授课,并突出培训效果。同时,还要准备电 子银行手册、电子银行演示程序、相关介绍幻灯片、申办手续文档,存放在内部 网 FTP 服务器文件夹内或共享,方便深入学习,强化教育培训效果,真正提高员 工队伍素质。

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