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引入跨界思维打造三位一体的银行网点营销模式

来源:博天堂官网 | 时间:2018-12-11

  在营销模式上,城市金融网点正在经历由关注产品向关注客户、由坐销向行销、由能人营销向岗位协作、由全员营销向方案营销的全方位转型。但在高手如林的城市金融市场,如何能够以有限的营销成本,满足客户的多元化需求,获得客户青睐;如何将差异化融入城市金融网点的竞争力?城市金融网点未来的定位又在何方?带着这些思考,我们开始进入城市金融发展的新时代¨

  由于各个区域所处的经济发展阶段与城市金融网点内外部资源稟赋的不同,与之相相配套的经营策略也必然有差异。结合对城市金融的深度研究沉淀以及对大量一线城市网点经营辅导实战案例的积累,我们提出以客户分群为主轴进行需求识别和触点把握,并依据网点的不同发展阶段,以金融优势产品组合、非金融异业合作服务包和基于客群的获客价值提升活动为支撑,全面提升城市金融网点竞争力的“三位一体”竞争力。

  所谓的“一体”是指客群分析,整个“三位一体”竞争力模型是围绕客群需求分析展开的,这是打造“三位一体”的第一步,也是至关重要的一步。客户真正需求的本质是幸福地生活,其需求包括金融类需求以及非金融类需求。金融类需求是指日常结算、汇转转有关的资金结算便利性需求,以及满足未来生活的保值增值需求。基于此,我们对客户进行特征分析,从客群需求的角度可以将城市网点周边的客户细分为中老年客群、有儿童家庭客群、白领客群(两口之家)、商户客群等,还可以结合网点周边的资源开发一些特殊的客群,如学生客群、教师客群等。网点在找到目标客群之后,根据客群对金融产品的服务需求以及衣食住行等生活基本需求,盘点内外部资源,凭借以金融产品、联合异业的非金融服务、获客提升活动为抓手的线下三大竞争力策略,依托线上平台,设计综合服务方案。

  首先,以金融产品优势组合作为策略。根据网点发展所处生命周期的不同时点,进行产品组合销售。在网点处于快速获客期,可以通过短期高息理财产品的发行快速获客;在网点处于客户经营与提升期,可以使用多产品组合策略增加客户黏度;在网点处于深耕客群期,则要结合客群的偏好以及风险属性,进行产品套餐式销售,形成针对客群的产品品牌。

  其次,借助异业合作提供非金融服务。区别于农村通过大量营销活动批量获客,城市网点基本依靠纯零售获客,所以,如何高效获客就成为核心关键。网点可以通过了解客户的生活偏好,借助异业合作,整合周边城市的商户资源,对周围商户的团购和打折服务进行整合、梳理,形成专属服务或产品包后在城市居民中进行宣传。例如,城市居民的存款达到一定程度或是金融积分达到一定程度后,就可以专享特定服务,包括家政、洗车、儿童摄影、美容美发服务的优惠,为城市居民打造有针对性的便民生活圈。同时,商户也可以充分利用城市网点的客户资源以及渠道,宣传和推动自身业务的发展,提升小微金融的竞争力。这种良性互动的过程对于商户、城市网点、城市居民来说,无疑是三方“共赢”的合作局面。

  再次,筹划获客提升活动。优势的金融产品,优惠的异业商户资源,这样的信息如果无法传达给客户,就无法获客。因此,网点需要通过有针对性的策划活动来获客,通过与异业商户合作,如早教机构、口腔医疗机构、旅行社等,开展系列主题活动;通过微信号、手机APP持续向客户推送最新活动信息,与客户产生互动。同时,活动是一个与客户沟通的话题,是一个与客户交流的平台,我们要在每次活动覆盖的人群中,找出哪些是意向客户,进行重点跟踪。

  最后,凭借互联网的便利性,创建社区社交平台,让几乎不走进网点的客户通过线上平台的互动,增加与网点的互动,配合活动或者重点产品营销邀请客户到网点,再进一步与客户进行面对面的交流。

  金融与非金融产品的融合,金融与非金融服务的融合,成为社区生态圈中服务和信息的交流汇通平台。跨界,可能将成为未来城市金融发展的新思路,如果城市网点还仅仅停留在金融机构的属性下,那么它必将被边缘化。而城市网点的经营更应该融人社区生态圈中,成为社区商户和城市居民之间的串联平台。所以,城市网点需要整合周边社区的供给方与需求方的资源,从“坐商”转变成“行商”,运用“跨界”思维方式,探寻城市金融新的突破口。

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