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《私人银行高端客户经营与开拓策略》1天版

来源:博天堂官网 | 时间:2018-12-19

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  蓝草咨询,快乐培训!上海蓝草企业管理咨询有限公司 私人银行高端客户经营与开拓策略 课程背景: 纵观目前国内的私人银行与贵宾理财,高端客户经营困难重重,流失严重。如何才能更好地 进行高端客户的人脉拓展、经营与维护?如何才能实现差异化的客户服务?如何才能让私人 银行客户成为我行的忠实客户,如何有效的提升财富顾问、客户经理的综合营销技巧?《私人 银行高端客户经营与开拓策略》课程将帮助学员掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法; 掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径,提升学员差异化发展与服务客户的能力。 课程时间:1 天,6 小时/天 授课对象:私行财富顾问、支行客户经理、理财经理 授课方式:讲授 30%、案例 40%、讨论 20%、归纳 10% 课程大纲 第一讲:私人银行经营现状与客户关系经营维护策略 1.客户经理面对目前的营销困境 2.营销困境原因分析与破解之道 3. 产品销售与顾问式营销的区别 4.优秀私人银行财富顾问、客户经理需具备的特质 5.私人银行客户关系管理四类客群定位和经营策略分析 1)目标客户 2)新客户 3)存量客户 4)拟降级客户 第二讲:高净值客户关系经营与维护策略 1.建立完整的客户管理档案 2.高端客户分群/分级维护 3.客户价值与贡献度分析 4.分析高端客户行为特征 5. 产品渗透率分析,深耕客户关系 蓝草咨询,快乐培训!上海蓝草企业管理咨询有限公司 6.存量价值客户提升案例分析 实战案例分享:保单检视模块 实战案例分享:资产检视及配置模块 第三讲:客户需求分析与 KYC 技巧 1.客户金融需求的性质和层次 2.中国高净值人群的需求类型 3.KYC 询问的艺术 1)暖场(形体、声音、语速、线)开放式提问打开局面 3)选择式提问缩小范围 4)封闭式提问引导决定 案例分析:家族企业传承的主要障碍及解决方案 a 无剥离不传承 b 家企资产隔离 c 婚姻资产隔离 d 代际资产隔离 e 各种传承及保全工具的特点 f 全方位的解决方案 第四讲:顾问式销售技巧 一、顾问式销售流程 1.确定风险属性 2.研究资产配置 3.产品建议 4.检视&调整产品组合,创造销售机会 二、确定客户的风险属性 1.确定客户的需求 2.确定客户的类型 3.确定客户的风险属性 三、资产配置 蓝草咨询,快乐培训!上海蓝草企业管理咨询有限公司 1.资产配置金字塔 2.目标导向的资产配置 3.财富组合 4.流动性及长期资产 5.长期投资组合 6.资产再平衡 第五讲:如何开拓新客户 一、异业联盟的转介 二、商会社团组织耕耘 三、公私联动交叉营销共创双赢 1.锁定企业主与高管 2.提供 1 +N 团队服务 3.非金融增值服务 4.创造差异化的服务 四、举办理财沙龙活动策划与实施 实战案例分享

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