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客户越来越难打动了?资深银行客户经理分享创意营销经验!

来源:博天堂官网 | 时间:2018-12-07

  小融妹上上周在头条账号上发布了一篇吐槽客户经理苦逼工作的文章,收到了无数同行的泣血反馈,有同业er回复用四个字形容客户经理,于是大家脑洞大开,纷纷献计献策,回复了一首四字歌:

  优秀的客户经理一般都已经摸索出了自己的一套方法。这话绝非扯淡,大量的实践证明,成熟的、成功的客户经理都有一个共同的特点,那就是在营销生涯中逐渐形成了具有自身特点的营销哲学和营销方法。一旦这种风格形成,创造出了自己的特色,就一定会有不一样的收获。

  客户不仅需要服务,也需要笑声,有时候客户最后能记住的往往是客户经理讲的几段风趣的笑话。幽默是最有效的接近工具,笑话会帮助客户经理消除客户的戒心,从而有机会成交。

  7月下旬的一天,小李去拜访一个大客户。这个客户在小李所在的银行有3亿元的存款,但是据小李了解,他还有2亿元的存款在其他银行。

  寒暄过后,小李开始了他的创意营销:“张处长,我做了5年营销,长期与客户打交道,学会了一门专长,从来没有失败过。”

  “这样吧,张处长,我从您的年龄开始猜,如果我猜对了,你们请我喝茶,猜错的线个吃哈根达斯冰淇淋。”

  张处长掏出身份证给小李看,小李只用了5秒钟就记住了张处长的生日,然后一边退还身份证一边不好意思地说:“我今天怎么会失手呢?证明您看起来确实年轻啊!”

  小李买回了7个哈根达斯,和大家再很轻松的氛围中聊了很长时间,拉近了距离。更有意思的事情发生在20天以后,那天是张处长的生日。小李和两位漂亮的女同事带着最好吃的水果蛋糕,唱着生日歌敲响了张处长的办公室门。张处长接过生日礼物,感动地问:“小李,你怎么知道我今天过生日?”

  做营销要用小技巧,在上面的案例中,小李通过猜年龄的小游戏,不仅拉近了与客户的距离,还知道了客户更多的信息。

  营销的成功是努力拜访的结果,营销的失败,则是落于俗套的后果。一次成功的营销,往往是由创意的开场白开始的。

  客户经理:“刘处长,您好!今天我专程来拜访您,想了解一下您对通过网上银行实现企业理财的看法。”

  客户经理:“优质客户都是银行的‘衣食父母’,没有优质客户,商业银行便不能生存。您是企业界最讲诚信的企业家,所以我今天是专门来拜访我的‘父母’的。”

  客户经理笑了,客户经理的“父母“也笑了。商谈的氛围也就融洽了,成交也就为期不远了。有创意的小幽默无处不在,客户经理用小创意就可以打破坚冰,成功营销。这种方法特别适合年轻的客户经理面对年长的客户代表。

  小孙犹豫了一下,很快调整好心态,推开了门。当小孙点头、微笑、问好、递名片时,办公室的一位男士打断了他,严厉地问:“你是哪家银行的?我们的钱都存进银行了,也不需要贷款了,你走吧!”

  客户示意小孙坐下说,小孙说:“你们公司没有使用我行的现金管理业务,导致贵公司的财务成本没有降下来……”

  在上面的案例中,小孙的话一开始就引起了客户的兴趣,客户接受了客户经理,也就是接受了客户经理代表的银行,想营销就变得容易多了。

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